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商品混凝土销售过程的信息管理

日期:2020-04-04 11:15
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摘要:
从本期开始,我们将会从销售、生产管理、质量管理、企业管理等不同角度,对商品混凝土企业的信息化管理内容进行分析并供大家参考与讨论。
 
资金是每一个企业正常运转的血液,一旦出现造血功能不足或者失血现象,很有可能会给企业运转带来灾难性的后果,所以,对于“以销量产”模式下的混凝土生产企业来说,销售过程管理的重要性不言而喻。
商品混凝土的生产过程中对于资金周转速度要求非常高,生产企业在原材料采购时,考虑到采购周期和安全库存等因素,一次性采购量通常比较大,虽然可以通过延缓向上游供应商付款的方式来获得一些宝贵的资金流转时间,但是,建筑行业非常普遍的拖欠材料款习惯造成企业销售回款严重滞后,大量的流动资金被客户挤占,对混凝土搅拌站的正常生产埋下很大的不安全隐患。所以,拓展新客户、新工程与销售回款催收是当前大多数混凝土生产企业销售工作的两大重点。
对于销售管理的内容应当是什么,我们不妨先从商品混凝土的生产特点和当前问题的产生原因进行分析。
商品混凝土的生产作业有着区别于其他建筑材料生产制造行业的诸多特点。
l        作为建材类工业消费品的一种,混凝土的生产作业在一段时间内呈现连续生产的特点
l        受到工程建筑行业作业特点的影响,针对某一工程的生产作业将会在整个工程周期内进行,并且与工程施工进度密切相关,所以,企业很难预测在将来的某一段时间内生产任务强度的大小,并据此进行必要地生产材料或者生产设施的准备工作
l        由于工程施工过程中存在大量的工程变更现象,造成商品混凝土生产企业很难做到**生产,经常必须根据工程施工情况调整生产作业
l        不同的客户对于商品混凝土的计量有着不同的方式和标准,把运输单记载的混凝土方数、混凝土重量、施工图纸作为结算依据的情况同时存在,给销售统计工作带来极大的不便
以上原因的存在,导致混凝土生产企业在销售预测、生产计划和销售统计各方面都很难做到计划行事。同时,由于商品混凝土的产品特性,商品混凝土生产企业只能是按照客户订单(任务单)来组织生产作业。而在当前作业模式下,销售工程师在供货合同签署后,后续的生产作业通常会转由生产制造部来继续进行,客户有生产需求时,一般是直接与混凝土搅拌站的生产调度管理人员联系并要求安排生产,在这里我们可以看到,销售工程师对某一客户的实际生产数量、客户实际签收数量等信息无法掌控;生产调度人员对于该客户的优良度和实际回款情况也不掌控,对于非上等客户往往不能实现控制供货。生产过程中的信息沟通不通畅,在是造成销售应收款居高不下的原因之一。
按照“二八细分原则”,企业80%的销售收入往往来自于20%的上等客户,如何对这些上等客户进行关系管理、维持客户的忠诚度是一个很现实的问题,同时,如何把次优客户提升为上等客户也是销售工作的一个重点。除了不断拓展新客户新工程的传统销售工作内容外,客户关系的维护与管理也必须引起混凝土企业管理人员的注意。
所以,我们认为,商品混凝土生产企业销售管理的主要内容应当包括如下几部分:
1.       发现新客户并拓展新工程,有针对性的做好客户(工程)资料整理、产品报价、投标文件准备等前期工作
2.       对客户进行授信评估,对不同授信级别客户进行不同管理
3.       不断与客户沟通,确认并修正工程施工进度计划,为生产组织、原材料准备提供必要地参考依据,尽可能减少不必要的资金积压
4.       随时了解每一个客户(工程)的生产供货情况,结合授信额度做好客户的结算与销售回款工作,对于超授信额度客户(工程)进行合理判断并与生产部门共享判断结果
5.       从不同工程、产品角度进行成本核算分析,为今后销售过程中的投标产品报价提供依据
6.       及时整理客户相关资料,对于上等客户或者潜在客户做好客户关系的维护工作
7.       对销售人员的业绩进行统一考评管理,做好销售人员的绩效考核管理
 
根据以上分析,商品混凝土生产企业在走向信息化管理的过程中,对于销售过程的信息化管理,应当重点考虑以下几方面:
l        建立统一的客户、工程、合同资料,避免同一客户(工程)被不同人员不同命名造成可能的统计误差
l        实现销售部门与生产部门、财务部门之间的数据实时共享,对于签约信息、生产信息、结算信息等实现及时反馈或互动
l        实现基础数据的自动采集分析,实现产品成本统计、人员绩效考核的自动分析
l        具备客户关系管理功能,可以对不同授信客户制定有针对性的个性化营销措施
l        保存与客户、工程相关的全部信息资料,为今后的数据深层次分析与统计奠定基础
 
以上是我们在对多个商品混凝土生产企业销售作业流程进行调研分析后,结合商品混凝土生产销售的自身特点,按照信息管理系统设计标准设想的混凝土企业销售管理信息化内容大纲,希望可以和行业内同仁共同讨论。